复旦大学工业品营销和大客户销售管理

课程描述

　　当今的中国工业品市场，产品同质化、关系隐性化、价格透明化、利润微薄化的现象已经十分普遍，如何从工业品营销的红海中寻找到一片监海正成为营销高管们的共同难题。工业品营销与消费品营销有着本质的区别，品牌塑造、渠道建设、大客户策略、销售团队管理等都有明显的特征，我们将针对性地展开系统的研讨。 

　　大客户的深度营销则是工业品营销的重中之重，已成为提升企业盈利能力的重要措施之一。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源。因此，我们将对大客户销售作深入的研讨。

课程收益

1.了解工业品营销的特点，掌握工业品大客户分级的必要性与方法； 

2.熟悉工业品大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法；

3.充分了解工业品大客户销售流程和采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足，从而增加成交的可能；

4.掌握挖掘大客户需求的以"秩序技术"为基础的提问技巧；

5.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

师资介绍

程广见:

    复旦大学管理学院EDP中心特聘培训师。拥有十五年海内外高管工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。曾在德国拜耳集团中国区， America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）等公司担任任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理等职务。

    程老师的课程以丰富的管理实务经验、咨询辅导经验和扎实的理论功底为基础，围绕企业实际案例展开，激情幽默，能有效帮助企业提升销售额、加速现金周转、提高客户满意度，从而整体提升公司经营效率。课程实用性极强。

李松林（实战分享嘉宾）:

    复旦大学EMBA校友。现任中达电通股份有限公司华北区总经理。李老师拥有十七年业务拓展和团队管理经验，历任全国渠道业务总监、华南大区经理、浙江分公司经理等职。他从一线销售经理成长为公司业务总监，屡获最佳销售经理、最佳团队主管等殊荣，拥有丰富的客户开发、大客户营销、渠道管理和团队管理的实战经验。

课程大纲

时间 课程内容 课程结构

第一天

9:00-12:00

工业品营销的特点与创新

工业品营销与销售的区别

“六对一”服务创新工业品营销模式

工业品营销与快消品销售的区别

第一天

14:00-17:00

工业品大客户认知与信息分析

客户销售分级的必要性与理论

“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

关注大客户采购的五个决定要素

大客户销售的六个步骤

大客户销售漏斗与机会管理

第二天

9:00-12:00

建立和维护与大客户的关系和信任

客户关系营销

提升大客户的满意度与忠诚度

测试及讲解：全脑测试及分析

几种偏好客户的特征、需求与应对方法

“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆

挖掘工业品大客户深度需求与呈现

拜访前如何确定问题

见面时如何提问——带来销售革命的SPIN

特征与收益的区别及如何展示产品收益

第二天 

14:00-17:00

信用管理维系大客户关系

应收账款管理：下一个利润增长点

中国目前的信用环境

销售人员的职责：保持问题的个人属性

赊销的十大好处

爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

应收账款的成本

第三天

9:00-12:00

专题讨论:大客户销售回款管理

债务人怎么想？学会换位思考

常见客户拖延借口及建议解决办法

客户拖延的征兆

聆听客户反馈

收款中的POWER法则及若干收款案例分析

第三天

14:00-17:00

大客户销售和服务案例分享

大客户销售的概念和基本流程

大客户信息收集和分析

大客户的项目管理

大客户的营销策略——特色、取舍与组合

销售实战——顶尖销售六部曲

招生事项

（1）招生对象：工业企业及有大客户销售模式的公司营销副总、市场总监、市场部经理、大客户经理、区域经理等销售工作人员。

（2）课程学费： 8800元（含听课费，讲义费，上课期间用餐），交通、住宿费自理